在销售的过程中，我们需要不断地开发开发客户，这其中，有些客户有购买意向，有的没有购买意向。无论是通过电话沟通、登门拜访的方式，很少有客户是一次沟通就能成功签单的。根据调查结果显示，80%的销售是在第4到11次跟踪后完成。然而在现实生活中，很少有销售能够坚持到第四次跟踪的，甚至第二次跟踪也没有。
在跟进客户的过程中，也有很多销售因为不懂得跟进技巧，导致意向客户丢失，为此错失订单。所以，如何有效的跟进客户尤为重要，恰当的跟进方案和技巧是提高销售业绩的重要方法。
一、跟进客户要有计划
跟进客户的目的是为了让客户记住你，和客户建立互相信任的关系。客户有购买意向时，首先能够想到你就算成功了。
销售人员跟进客户要有计划，有效果的跟进，因为你的每一次有效的跟进都在为最终成交加分。
1.了解客户的基本情况是制定跟进计划的基本要求。对客户现状情况和需求情况了解越多，对于推进销售过程也就越顺利。比如：客户的预算，客户的经济情况，客户对产品是否了解，客户在公司在哪个职位，客户目前面临的问题有哪些，客户是否有需求。
2.一旦确认客户有意向，一定要跟紧，但是不要让客户感到是骚扰。跟进计划需要根据客户的需求来跟进，客户需求着急跟进要快速，客户对需求犹豫不决，那么跟进也要慢慢来。
3.和客户成为朋友，让客户信任你。不仅有利于成交客户，也能为自己扩大人脉圈做下极好的铺垫。很多销售员拜访客户的时候，一上来就把产品的卖点从头讲到尾，而且滔滔不绝，最后客户的答复就是考虑考虑。
二、跟进客户的要点
1.采取较为特殊的跟进方式，为每次跟进客户找到好的借口，比如递交新的资料，节假日的问候，以此加深客户的印象。
2.注意两次跟进时间间隔，时间太长关系就陌生了，时间太短可能让客户感到厌烦，最好间隔2到3周。
3.在每次跟进过程中切勿不要流露出着急做生意的渴望，抱着和客户做朋友的姿态，试着帮助客户解决他的问题，了解客户最近的工作进展，有没有什么新的需求，让客户觉得你不是一个盲目推销的销售。
三、不同类型的客户的跟进技巧
需求明显，意向强的客户：这类客户通常成交周期短，应该高度关注，积极的打电话跟进或者微信沟通。
明确拒绝的客户：客户可能不喜欢、不信任产品，对于这类客户，销售只要做好关系不恶化即可。
犹豫不决的客户：对于考虑时间长的客户，销售要做得就是不断跟进、建立信任关系，在开始的过程中不要过多的推销产品。销售人员要使用不同的策略，切忌第一次沟通时立即向客户推销产品，而是要与客户沟通。在之后的跟进过程中，通过每一次的电话沟通，清楚客户的意向程度，设定好成交的周期，并在此期间做好维护关系工作。
说明了近期不购买的客户：近期不够买不代表以后就没有成交的机会了，对待此类客户需建立良好的关系，与客户保持联络渠道的畅通，让客户想买产品的时候能够首先先想到你。
已经报过价没有回复的客户：通过电话、网络沟通的方式了解客户对产品的疑虑介绍产品的突出质量和服务，让客户觉得物有所值。
大客户销售周期长，客户的考虑方式也更加理性，靠一些活动优惠不能达到逼单效果，因此，销售需要长期多次跟进客户，讲究周期与效率。
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